High Ticket Sales – Die Königsdisziplin im Verkauf

High Ticket Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen, ist die Königsdisziplin im Verkauf. Immobilien oder Baudienstleistungen, Boote und Yachten, Pferde, Luxusgüter, wie Taschen, Uhren oder Autos, oder auch große IT- Web- oder Marketingprojekte, gehören zu High Tickets. Auf jeden Fall sprechen wir immer von hohen Auftragsvolumen, die in der Regel bei mehreren 10.000 Euro losgehen und bis zu mehreren Millionen Euro reichen können. Pro Auftrag versteht sich! Jeder kann sich ausrechnen, dass bei nur einem Verkaufsabschluss. Die zu verdienenden Provisionen sind dementsprechend hoch. Oft reicht ein Abschluss pro Jahr um davon gut leben zu können.

Wer schonmal einen Auftrag generiert hat, mit einem Volumen von 1 Mio Euro oder mehr, der weiß, wovon ich rede, wenn ich sage, was ein Gefühl, wenn der Vertrag auf dem Tisch liegt, die letzten Details geklärt sind und der entscheidende Satz kommt.  So, Herr und Frau Kunde, dann wollen wir mal. Rechts unten, bitte. Und? Bitte fest aufdrücken. Die Freude, die Erleichterung auf beiden Seiten des Tisches ist förmlich spürbar. Pures Adrenalin fließt durch Deinen Körper. Ein Wahnsinn!

Das Problem: Die meisten Verkäufer brauchen einfach zu viele Leads (also Interessenten) um einen einzigen Abschluss zu tätigen. In diesen Auftragsgrößen bekommt man aber nicht so viele Chancen einen Abschluss zu machen. Die Anzahl der Interessenten sind im High Ticket Sales niedrig. Deshalb ist es hier besonders wichtig, eine außergewöhnlich hohe Abschlussquote zu erzielen. Wie man nahezu 100% seiner Interessenten in Kunden umwandelt, das zeige ich Dir in meinen Workshops und Seminaren.

Aber was braucht man, um so einen HighTicket Abschluss von 1 Mio oder mehr zu generieren? Ich habe mal aus den vielen möglichen Faktoren, die aus meiner Sicht 3 wichtigsten Erfolgsfaktoren ausgewählt, die ein Verkäufer braucht, um ein Closer im High Ticket Sales zu werden.

Nr. 1  Empathie

Wer den Kunden und sein Problem nicht erkennt, verkauft nicht. Empathie ist unabdingbar, um solche großen Deals abzuschließen. Die Fähigkeit, hinter die Fassade des Kunden zu schauen. Zu erkennen, was wirklich sein Problem ist, was er wirklich will, was hinter der Fassade wirklich seine Bedürfnisse sind und wirkliches Interesse an dem Menschen zu haben, dass ist die entscheidende Gabe, die man mitbringen muss, um solche High Ticket Sales zu tätigen. Mehr Fühlen statt reden, ist hier ein kleiner Tip von mir. Leider kann man Emphatie schwer erlernen. Aber mit autogenem Training, Meditation, Atemübungen, Yoga oder ähnlichem kann man hier auch tolle Erfolge erzielen und wirklich empathischer werden. 

Der 2. wichtigste Erfolgsfaktor auf dem Weg zum Closer ist

Eine schnelle Auffassungsgabe

Ein weiterer unerlässlicher Erfolgsfaktor im HighTicket Sales ist die schnelle Auffassungsgabe des Verkäufers. Inhaltlich und emotional. Er muss schnell erfassen können, was der Kunde sagt und was er wirklich meint, um direkt die richtigen Fragen stellen zu können.  Nichts ist für einen Käufer schlimmer, als sich nicht verstanden zu fühlen. Hat ein Käufer dieses Gefühl – No Deal! 

Aber auch das schnelle Erkennen von Stimmungen, gefallen oder nicht gefallen, die Zeilen zwischen den Sätzen muss man schnell wahrnehmen und verstehen können. Eine schnelle Auffassungsgabe ist also für einen Closer von High Tickets elementar wichtig.

Die Nr. 3  der wichtigsten Erfolgsfaktoren um ein Closer zu werden ist

Die Lösungsorientierte Kommunikation

Kein Käufer von High Ticket Produkten oder Dienstleistungen will sich, volllabern lassen. Nachdem die Wünsche und Bedürfnisse analysiert sind, will der Käufer jetzt Lösungen. Also er ist ready to buy…Neben dem, dass der Closer die Wünsche und Bedürfnisse des Käufers immer vor Augen hat, geht es jetzt darum, etwaige Lösungsansätze zur Beseitigung seines Problems zu finden. Natürlich ist Dein Produkt die Lösung des Problems. Man kann nun wie bei der Kriminalarbeit mit einem gewissen Ausschlussverfahren das Profil des Käufers schärfen und somit, mithilfe deines Produktes eine noch passgenauere Lösung finden. Dies erhöht die Abschluss Chance um ein vielfaches. 

Also zusammenfassend die 3 wichtigsten Erfolgsfaktoren um ein Closer zu werden . 1. Empathie, 2. eine schnelle Auffassungsgabe und 3. das Führen einer lösungsorientierten Kommunikation. 

Eine alte vertriebliche Regel, die sich in den letzten 30 Jahren kaum verändert hat, ist, dass 10% der Verkäufer, 90% des Umsatzes machen und somit auch 90% der Provisionen abgreifen. Diese erfolgreichen 10% der Verkäufer sind in der Regel? Natürlich Closer!