Top Verkäufer Identifizieren: Der Unterschied zwischen Hunter und Farmer oder Projekt- oder Produktverkäufer!

In der Welt des Vertriebs sind Verkäufer nicht gleich Verkäufer. Um erfolgreich zu sein, müssen Unternehmen nicht nur Talente erkennen, sondern auch verstehen, welche Art von Verkäufern am besten zu ihrer Strategie passen. Zwei grundlegende Typen von Verkäufern, die oft in der Branche diskutiert werden, sind die „Hunter“ und die „Farmer“. In diesem Blogbeitrag erfahren Sie, wie Sie Top-Verkäufer identifizieren und was die beiden Typen voneinander unterscheidet.

In der Verkäuferwelt gibt es 2 unterschiedliche Spezies von Verkäufern.

Der Unterschied dieser beiden grundverschiedenen Verkäuferarten oder auch Verkäufertypen ist in der außer vertrieblichen Welt verhältnismäßig unbekannt und werden gern als Verkäufer in einen Topf geworfen. Für Führungskräfte ist es besonders wichtig die Verkäufertypen entsprechend zu identifizieren, um sie wirklich erfolgreich machen zu können und die richtige Wahl für Ihre Verkaufsstrategie zu treffen. 

Hunter oder Farmer entsprechen keinesfalls einer Bewertung. Kurz gesagt, ist der Hunter mehr mit dem Sprinter zu vergleichen. Er ist auf den kurzfristigen Verkaufserfolg

Der Hunter oder auch Produktverkäufer ist immer auf den sofortigen Abschluss fixiert. Er ist der Sprinter unter den Verkäufern. Kurze, intensive Verkaufsgespräche erfolgreich zu beenden zeichnen den Hunter aus. Der Produktverkäufer hat in der Regel nur einen Termin, eine Chance zu verkaufen. Deshalb ist er topvorbereitet auf seinen Kundentermin. Er weiß alles über sein Produkt, aber noch mehr über seinen potenziellen Kunden. Der Hunter gibt nur die Informationen raus, die er unbedingt rausgeben muss. 

Er nutzt die Energie des Kunden wie bei einer chinesischen Kampfkunst, um den Kampf mit dem Kunden zu gewinnen. 

Eine schnelle Auffassungsgabe und ein hohes Maß an Energie ist bei einem Hunter unabdingbar, um den Kunden und seine Bedürfnisse schnell zu erkennen, um situativ instinktiv die richtigen Fragen und Entscheidungen treffen zu können. Der Produktverkäufer benötigt, wie der Name schon sagt,  meistens ein Produkt, welches er zeigen und anfassen kann. Langfristige Verkaufsprozesse sind für den Produktverkäufer eine Zumutung. Der Hunter will die schnelle Entscheidung.

Der Farmer oder auch Projektverkäufer hingegen ist mehr der Marathonläufer unter den Verkäufern. Schnell und kontrolliert beim Start und Ziel und zwischendurch nur keine Fehler machen. Der Projektverkäufer ist der Stratege. Der den Abschluss immer im Hinterkopf hat, aber dem Kunden für eine Zeit lang dienen muss. Der Farmer geht nie direkt auf den Abschluss. Er bereitet seine Verkaufschance langatmig und behutsam vor und schlägt dann eiskalt zu, wenn der passende Moment gekommen ist. Der Projektverkäufer ist eher der Lösungsverkäufer. Der komplexe Projekte, einfach und begreiflich erklären kann. Der die Ängste des Kunden sehr gut wahrnehmen und auflösen kann. Der Farmer steuert die Kommunikation mit seinen Kunden, aber auch die interne Kommunikation mit den Kollegen, um den Abschluss zu garantieren und trägt dafür auch gerne die Verantwortung.

Hunter vs. Farmer: Die grundlegenden Unterschiede

A. Hunter oder auch Produktverkäufer

Hunters sind die Pioniere im Vertrieb. Sie sind auf der Suche nach neuen Geschäftsmöglichkeiten und zeichnen sich durch folgende Merkmale aus:

- Proaktive Akquise: Hunters gehen aktiv auf potenzielle Kunden zu und scheuen sich nicht, Kaltakquise zu betreiben.

- Wettbewerbsorientiert: Sie lieben Herausforderungen und sind oft sehr ehrgeizig. Ihr Ziel ist es, neue Kunden zu gewinnen und das Umsatzwachstum voranzutreiben.

- Schnelle Abschlüsse: Hunters sind darauf spezialisiert, Deals schnell abzuschließen, oft in einem dynamischen und wettbewerbsintensiven Umfeld.

B. Farmer oder auch Projektverkäufer

Farmer hingegen sind die Pfleger der Bestandskunden. Sie konzentrieren sich auf die Pflege und den Ausbau bestehender Kundenbeziehungen und bringen folgende Eigenschaften mit:

- Beziehungsorientiert: Farmer legen großen Wert auf langfristige Beziehungen und Vertrauen. Sie arbeiten daran, die Loyalität ihrer Kunden zu stärken.

- Kundenfokus: Sie verstehen die Bedürfnisse ihrer Kunden sehr gut und bieten maßgeschneiderte Lösungen an, um die Zufriedenheit zu maximieren.

- Langfristige Strategie: Farmers sind oft weniger auf schnelle Abschlüsse fokussiert und setzen stattdessen auf nachhaltiges Wachstum durch Upselling und Cross-Selling.

Die grundsätzlichen Eigenschaften von Top-Verkäufern

Top-Verkäufer zeichnen sich durch verschiedene Eigenschaften aus. Sie sind:

- Ergebnisorientiert: Sie setzen sich klare Ziele und arbeiten hart, um diese zu erreichen.

- Kommunikativ: Sie können gut zuhören und auf die Bedürfnisse ihrer Kunden eingehen.

- Anpassungsfähig: Sie reagieren schnell auf Veränderungen im Markt und passen ihre Strategien entsprechend an.

- Motiviert: Sie zeigen eine hohe Eigenmotivation und Leidenschaft für ihren Job.

Wie identifiziere ich Top-Verkäufer?

Um die besten Verkäufer für Ihr Team zu erkennen, sollten Sie folgende Schritte beachten:

1. Bewertung der Verkaufszahlen: Analysieren Sie die Verkaufszahlen und den Umsatz der Kandidaten. Top-Verkäufer übertreffen oft ihre Ziele regelmäßig.

2. Verhalten im Interview: Achten Sie auf die Gesprächsführung während des Interviews. Hunters sollten selbstbewusst und proaktiv auftreten, während Farmers einfühlsam und beziehungsorientiert sein sollten.

3. Referenzen prüfen: Sprechen Sie mit früheren Arbeitgebern oder Kunden, um einen Eindruck von der Arbeitsweise und den Erfolgen des Verkäufers zu bekommen.

4. Einsatz von Assessments: Nutzen Sie psychometrische Tests oder Verkaufssimulationen, um die Stärken und Schwächen der Bewerber zu erkennen.

Fazit

Die Identifikation von Top-Verkäufern ist entscheidend für den Erfolg eines Unternehmens. Indem Sie den Unterschied zwischen Hunter und Farmer verstehen, können Sie die richtigen Talente für Ihre Vertriebsstrategie auswählen und somit das Wachstum Ihres Unternehmens nachhaltig fördern. Egal, ob Sie auf der Suche nach einem neuen Hunter sind, der frische Leads generiert, oder einem Farmer, der bestehende Kundenbeziehungen pflegt – die richtige Auswahl macht den Unterschied!

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